3 QUESTIONS À NORBERT DESMARD DIRECTEUR GÉNÉRAL DE LIINS

Indicateur Bertrand : Qu'est-ce qui a changé dans le domaine de l'investissement immobilier ? Norbert Desmard : L'année écoulée nous a permis de constater l'attrait des investisseurs pour l'ensemble des dispositifs de défiscalisation, et pas seulement pour le Robien. Du côté de la demande, la palette s'est élargie et nos clients sont prêts à envisager toutes sortes d'investissements, y compris en Girardin, en résidence avec services ou encore en utilisant la loi Malraux. Des personnes viennent nous voir avec des niveaux d'imposition qui ne justifient pas obligatoirement le Robien, mais sont par exemple plus adaptés à une opération en LMNP (Loueur en meublé non professionnel), dont le ticket d'entrée est moins élevé. A l'inverse, étant donnés les prix élevés du neuf, certains investisseurs qui peuvent s'engager sur des biens à plus de 200 000 e, se tourneront vers l'outre-mer en Girardin pour le même prix qu'unappartement en Robien, mais avec un atout fiscal plus important. Le Borloo n'est pas encore rentré dans les moeurs et les clients ne s'y intéressent pas spontanément. S'ils envisagent un investissement orienté vers le social, ils se tournent plutôt vers le PLS (Prêt locatif social).

I. B. : Que conseillez-vous aux investisseurs ?

N. D. : La première des choses est de savoir ce qu'ils veulent vraiment, leur faire préciser leurs attentes. Si tout le monde souhaite par exemple réduire ses impôts, nous ne proposerons pas la même chose à tous suivant leurs niveaux d'imposition. Il faut pouvoir faire un vrai diagnostic suivant la situation financière de chacun. Pour obtenir une bonne rentabilité et constituer un complément de revenus fiable, l'investissement en LMNP est toujours une excellente opportunité. Mais, encore une fois, tout dépend de la situation de l'investisseur. A un primo-investisseur, par exemple, mieux vaut proposer une petite opération peu coûteuse qui ne l'étranglera pas financièrement. Pour des investisseurs plus solidement armés, il est tout à fait possible de jouer la mixité des dispositifs fiscaux. Un client qui a déjà un investissement en Robien et souhaite augmenter ses placements immobiliers peut aller vers le LMNP et, pourquoi pas, passer ensuite au statut professionnel, encore plus avantageux fiscalement.

I. B. : Qu'est-ce qui évolue dans votre métier ?

N. D. : Plus que jamais, les centrales de vente comme la nôtre se doivent de répondre aux attentes des clients sur toute la gamme de produits de défiscalisation existante. Nous ne pouvons plus nous contenter d'être des "distributeurs", nous devons apporter une véritable expertise. Nous avons une valeur ajoutée de conseil, de pédagogie sur les différents dispositifs car la clientèle est à la fois de plus en plus large et de plus en plus avisée. Elle attend également plus de services de notre part, par exemple que nous soyons présents pour sa déclaration fiscale, voire au moment de la réception du bien.